Система обучения в отделе продаж
Сегодня представим краткую, структурированную и самую важную информацию об одном из ключевых инструментов повышения эффективности работы отдела продаж - Системе обучения сотрудников.
Основные задачи внедрения:
Инструменты:
1. Адаптационный курс.
2. Книга по продукту.
3. Тесты по продукту.
4. Книга продаж.
5. Навыковые тренинги по продажам:
5.1. 1 на 1
5.2. В классе
Основные задачи внедрения:
- Сокращаем период адаптации.
- Быстрее выходим на плановые показатели.
- Экономим на окладе менеджеров.
- Увеличиваем конверсию в воронке продаж.
- Увеличиваем оборот.
- Сокращаем риск ухода менеджера.
Инструменты:
1. Адаптационный курс.
2. Книга по продукту.
3. Тесты по продукту.
4. Книга продаж.
5. Навыковые тренинги по продажам:
5.1. 1 на 1
5.2. В классе
1. АДАПТАЦИОННЫЙ КУРС
Длительность: 1 день.
Формат: видеокурс от собственника.
Что включает?
- История компании
- Основные продукты
- Ключевые преимущества
- Ключевые клиенты и кейсы
- Правила, регламенты и принципы
- Обязанности и мотивация
- Отделы и коллеги (личное знакомство)
2. КНИГА ПО ПРОДУКТУ
Плюсы:
Рекомендации:
- Быстрое и эффективное обучение сотрудников.
- Ответ на любой вопрос (сотрудник не отвлекает коллег и руководителя, задавая вопросы).
- Всегда под рукой у менеджера.
Рекомендации:
- Для крупных компаний - заказать у специализированных компаний.
- Для небольших фирм – выбрать самые важные пункты.
- Исчерпывающая информация.
- Данную книгу должны прочитать все сотрудники компании, тем самым повысив свою осведомлённость о процессах, происходящих в компании, расширив кругозор и став более компетентным специалистом.
3. ТЕСТЫ ПО ПРОДУКТУ
Типы упражнений:
Рекомендации:
- Что значит?
- Покажите в виде схемы/рисунка.
- Сравните, в чём отличие?
- Приведите свой пример.
- Решите кейс.
Рекомендации:
- Вопросы по знанию книги по продукту.
- Проходят все сотрудники, взаимодействующие с клиентами.
4. КНИГА ПРОДАЖ
Разделы книги продаж:
1. Правила бизнес-этикета и делового общения.
2. 5 объективных преимуществ.
3. Работа Call-менеджера:
- Подготовка к звонку;
- Простой скрипт для массового обзвона;
- Дополнительный скрипт;
- Варианты работы с возможными возражениями;
- Лист развития Call-менеджер.
4. Работа менеджера по продажам
- Подготовка к встрече;
- Чек-лист оценки подготовки к встрече;
- 5 Этапов продаж;
- Чек-лист оценки во время встречи;
- Стандарт презентации компании и продукта, образец презентации;
- Стандарт продаж;
- Стандарт переговоров.
5. Программа укрепления и развития отношений с имеющимися клиентами.
Рекомендации:
1. Правила бизнес-этикета и делового общения.
2. 5 объективных преимуществ.
3. Работа Call-менеджера:
- Подготовка к звонку;
- Простой скрипт для массового обзвона;
- Дополнительный скрипт;
- Варианты работы с возможными возражениями;
- Лист развития Call-менеджер.
4. Работа менеджера по продажам
- Подготовка к встрече;
- Чек-лист оценки подготовки к встрече;
- 5 Этапов продаж;
- Чек-лист оценки во время встречи;
- Стандарт презентации компании и продукта, образец презентации;
- Стандарт продаж;
- Стандарт переговоров.
5. Программа укрепления и развития отношений с имеющимися клиентами.
Рекомендации:
- Только для отдела продаж.
- Должна быть у каждого менеджера в распечатанном виде.
5.1. НАВЫКОВЫЕ ТРЕНИНГИ (1 НА 1)
Способы:
Рекомендации:
- Прослушивание звонков + обсуждение.
- Совместные встречи с клиентами.
Рекомендации:
- Заниматься с каждым сотрудником.
- Создать папку по каждому сотруднику.
- С новичками 2 – 3 раза в неделю, далее 1 раз в неделю.
- Технология обратной связи.
- Использовать чек-листы и листы развития.
5.2. НАВЫКОВЫЕ ТРЕНИНГИ (В КЛАССЕ)
Что приготовить?
Рекомендации:
- Презентация
- Упражнения для отработки в классе
- Рабочая тетрадь со шпаргалкой
- Задания для отработки с клиентами
Рекомендации:
- «Затачивайте пилу» регулярно («Притча о двух дровосеках»).
- Один тренинговый модуль – один навык.
- Чтобы получить навык, нужно минимум 50 повторений.
- Ролевые игры.
- Благоприятная атмосфера (комментарии, предложения, юмор и шутки приветствуются).
КТО ВЫПОЛНЯЕТ ФУНКЦИЮ ОБУЧЕНИЯ?
- Линейный руководитель
- Тренер
Когда нужен тренер?
- От 4 до 50 сотрудников (более 50 – ещё один тренер).
Что проверяем при наборе тренера?
- Тренер должен быть практиком.
- Тренерские компетенции (навык дать: мотивацию, инструкцию, обратную связь; навык провести: мини-лекцию, упражнение).
- Навыки продаж (ролевая игра).
- Ораторское мастерство.
МОДЕЛЬ 30-ТИ ДНЕВНОГО ПОГРУЖЕНИЯ
Рекомендации:
- Реальная работа с первого дня.
- 4 лучших книги по продажам при устройстве в подарок.
- Мини-библиотека в офисе (лучшие книги по продажам).
- Тетрадь для вопросов + словарь для новых терминов.
ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ СОТРУДНИКОВ
Цели программы:
Технология:
- Выявить таланты
- Кадровый резерв
Технология:
- Встреча раз в год
- Профессиональное развитие
- Цели
- Проблемы
- Дополнительное обучение