Организационная структура отдела продаж
Данное руководство начнём с того, что осветим два основных типа структур отдела продаж:
- Линейная структура (разделение по функциям).
- Ячеечная структура (разделение по клиентской базе).
ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ
1. HUNTER:
- Менеджеры по продажам
- Операторы call-центра
- Торговые представители
2. CLOSER:
- Менеджеры, которые отвечают за конверсию лидов в сделку.
3. FARMER:
- Менеджеры, которые сопровождают клиента после первой покупки.
ДРУГИЕ ВАРИАНТЫ РАЗДЕЛЕНИЯ МЕНЕДЖЕРОВ
Разделение менеджеров по каналам продаж:
- С прямыми клиентами
- С розничными точками
- С сетями
- С дилерами
- С тендерами
Разделение менеджеров по целевой аудитории:
- Крупные клиенты / мелкие клиенты.
- Эконом сегмент / премиум сегмент.
- Возрастная категория до 30 лет / возрастная категория от 30 лет.
- И т. д.
Разделение менеджеров по длине сделки:
- Экспертные продажи (длинный цикл сделки, требуют постоянных консультаций).
- Транзакционные продажи (короткий цикл сделки).
Разделение менеджеров по территориальному признаку.
РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ФОРМИРОВАНИЮ СТРУКТУРЫ
- 2 отдела по 4 менеджера эффективней, чем 1 отдел с 8 менеджерами. Таким образом появляется конкуренция между отделами и между руководителями отделов продаж, что сказывается на результате.
- Оперативную деятельность по ежедневному контролю, обучению и управлению менеджерами должен осуществлять профессиональный лидер с релевантным опытом работы в продажах (РОП).
- Для бесперебойного функционирования отдела продаж должно быть минимум 2-3 менеджера, так как если один заболеет или не выйдет на работу его будет кем заменить.
- Все бизнес-процессы, которые выполняют менеджеры, должны быть протестированы, описаны, зафиксированы в регламентах и занесены в CRM. Это позволит быстро обучать новых сотрудников и не допустить сбоев в работе отдела продаж.
- Схема мотивации сотрудников должна их мотивировать на результат, а не на процесс.