Технология «простых» продаж. 5 этапов продаж

Как видно на схеме, условно «простые» продажи — это B2C продажи, в которых сделка проходит достаточно быстро.

• Недорогой продукт.
• Сделка обычно совершается в момент первого контакта.
• Быстрое принятие решения клиентом.
• Клиент принимает решение зачастую единолично.
• Отлично работают техники закрытия.
• Значимую роль играет напористость продавца.
• В большинстве случаев отсутствует послепродажная поддержка.
• Покупатели могут себе позволить больше рисковать, так как последствия допущенных ошибок видятся им относительно безобидными.

Этап № 1 – Установление контакта.

Этап № 2 – Выявление потребностей.

Этап № 3 – Презентация решения.

Этап № 4 – Нейтрализация возражений.

Этап № 5 – Заключение сделки.

Цитаты:

• «Есть классический принцип: чего у человека меньше всего, того он больше хочет. А что не хватает большинству людей, так это признания и одобрения. Это правда и для самого успешного среди известных вам людей, и для самого заурядного из них» (Дэн Кеннеди).
• «Верх мастерства – установить дружеские отношения» (Чет Холмс).

Техника ПУСК:

П – Приветствие (взгляд, деловой этикет и др.).

У – Улыбка (искренность, адекватность).

С – Small talk (инфоповод, о мероприятии, о ситуации, и др.).

К – Комплимент.

Рекомендации:

• Встречаясь с новым для себя человеком, важно смотреть ему прямо в глаза и выражать открытое дружелюбие.
• Научитесь задавать вопросы: как вы развлекаетесь?, чем занимаетесь в свободное время?, любите ли творческую работу?, есть ли у вас хобби? и т. д.
• Проявляйте чувство юмора.
• Проявляйте сочувствие.
• Умейте сопереживать и демонстрировать заботу («хочешь быть интересен другим, интересуйся сам»).
• Находите общие интересы.
• Становитесь зеркалом.

Категории потребностей клиентов:

• Цена
• Качество
• Сервис
• Время
• Престиж

Вход в воронку вопросов:

Цель: получить разрешение на выявление потребностей.

Пример: «Для того, чтобы подобрать для Вас оптимальный вариант, я задам Вам несколько вопросов, согласны?».

Виды вопросов в воронке:

• Открытые (Что для Вас важно? Бюджет? Сроки?).
• Альтернативные (С доставкой или без? В среду или в четверг?).
• Закрытие (Вам это интересно? Вы согласны?).

Цитаты:

«Доказательства – важнейший и очень действенный инструмент сверхуспешных продаж, которые многие не используют» (Ден Кеннеди).

Техника - «ХПВ» (таблица ниже)

Инструмент - «Доказательства».

• Список клиентов или покупателей
• Срок пребывания на рынке
• Опыт, сертификаты, награды
• Финансовая отчётность
• Число охваченных городов, стран
• Число клиентов или потребителей
• Физическая демонстрация, вживую или на видео
• Презентации Power Point с отзывами
• Рекомендательные письма

• Сборники рассказов
• Видеофильмы с отзывами
• Интервью с отзывами, записанными на видео
• Фото на сайте

• Отзывов не бывает «слишком много». Лучше собрать сверх нужного, чем недобрать.
• «Одна картинка стоит тысячи слов». Доказательства с фото, иллюстрациями или видео работает лучше. Иллюстрация – это занятно и необычно, она воспринимается моментально, а впечатление оставляет надолго.
• Способом взять отзыв может быть специальный конкурс с призами, а также скидка на вторую покупку или какой-либо бонус.

Причины возражений - 5 «У»:

• Улучшить условия («Дорого», «Долго»). Хотят дешевле и быстрее.
• Узнать уточнить («Почему так нельзя?»). Хотят узнать причины.
• Уйти («Я подумаю», «Не интересует»). Не видят выгоды в сотрудничестве.
• Уколоть, утвердиться («Вы ошиблись», «Я лучше знаю»). Хотят показать своё «превосходство».
• Убедить («Согласитесь, что ваши конкуренты лучше»).

Техника «СУП» (таблица ниже)

Цитаты:

• «Победители никогда не сдаются, а те, кто сдаётся – никогда не побеждают» (Винс Ломбарди - выдающийся американский футболист и тренер).

9 барьеров к закрытию сделки:

1. Не было попытки закрыть.

2. Давление воспринимается продавцом, как нечто плохое.

3. Нежелание продавца иметь дело с эмоциональностью.

4. Отсутствие веры в свою продукцию.

5. Неверная оценка усилий.

6. Рассудительность.

7. Нет целей и финансового плана.

8. Улаживание возражений, которые на самом деле простое недовольство.

9. Недостаток знаний и отсутствие в арсенале техник закрытия.

Основные принципы:

• Вера в свой продукт.
• Ведите блокнот возражений.
• Не просите клиентов сделать то, чего не готовы делать сами.

Принцип «3 А»:

• Активно (проявляйте активность и настойчивость).
• Ажиотажно (1. Повышение цен, 2. Курс доллара, 3. Продукция разойдётся, как «горячие пирожки»).
• Альтернативно (предлагайте клиенту несколько вариантов).

Принцип «ДТС»:

• Дедлайн (1. Осталось 2-3 коробки, 2. Заканчивается срок акции, 3. Только стоячие места).
• Триал-версия (1. Месяц бесплатно, 2. Подарок, 3. Отсрочка).
• Следующий шаг («Если по основным моментам договорились, предлагаю…»).

Рекомендации:

• Никогда не закрывайте стоя.
• Всегда смотрите людям в глаза. Это показывает, что человек вам не безразличен и он будет вам доверять.
• Всегда необходимо держаться радостно и улыбаться, не зависимо от ответов клиента.
• Всегда будьте с покупателем и старайтесь не оставлять его одного.
• Всегда соглашайтесь и никогда не спорьте с клиентом. «Проигрывайте битву, но выигрывайте войну».
• Предложение должно быть ясным и чётким.
• Всегда записывайте своё предложение. Люди верят тому, что видят, а не тому, что слышат.
• Хорошо бы уметь снять напряжённость шуткой.
• Всегда просите ещё раз. Именно это отделяет «закрывателей» от простых продавцов. Услышав «нет», придумайте новый подход, «перегруппируйтесь» и найдите новую тактику переговоров, и снова попросите купить.