Как видно на схеме, условно «простые» продажи — это B2C продажи, в которых сделка проходит достаточно быстро.
Этап № 1 – Установление контакта.
Этап № 2 – Выявление потребностей.
Этап № 3 – Презентация решения.
Этап № 4 – Нейтрализация возражений.
Этап № 5 – Заключение сделки.
Цитаты:
Техника ПУСК:
П – Приветствие (взгляд, деловой этикет и др.).
У – Улыбка (искренность, адекватность).
С – Small talk (инфоповод, о мероприятии, о ситуации, и др.).
К – Комплимент.
Рекомендации:
Категории потребностей клиентов:
Вход в воронку вопросов:
Цель: получить разрешение на выявление потребностей.
Пример: «Для того, чтобы подобрать для Вас оптимальный вариант, я задам Вам несколько вопросов, согласны?».
Виды вопросов в воронке:
Цитаты:
«Доказательства – важнейший и очень действенный инструмент сверхуспешных продаж, которые многие не используют» (Ден Кеннеди).
Техника - «ХПВ» (таблица ниже)
Инструмент - «Доказательства».
Причины возражений - 5 «У»:
Техника «СУП» (таблица ниже)
Цитаты:
9 барьеров к закрытию сделки:
1. Не было попытки закрыть.
2. Давление воспринимается продавцом, как нечто плохое.
3. Нежелание продавца иметь дело с эмоциональностью.
4. Отсутствие веры в свою продукцию.
5. Неверная оценка усилий.
6. Рассудительность.
7. Нет целей и финансового плана.
8. Улаживание возражений, которые на самом деле простое недовольство.
9. Недостаток знаний и отсутствие в арсенале техник закрытия.
Основные принципы:
Принцип «3 А»:
Принцип «ДТС»:
Рекомендации: