От чего зависят отчёты?:
- От организационной структуры;
- От бизнес-процесса продаж;
- От канала привлечения клиентов;
- От конкретных целей и задач.
Dash Board – структурированная система отчётов в пирамидальном виде. На вершине итоговый отчёт, в котором отображены тренды и показатели, а ниже данные нижнего уровня.
Преимущества дашбордов:
1. Средний объём продаж и прибыль на одного сотрудника.
Методика:
2. Воронка продаж - это инструмент, позволяющий оценивать эффективность работы на каждой стадии продажи.
Методика:
- По методам лидогенерации;
- По каналам продаж;
- По продуктам;
- По целевой аудитории;
- По сотрудникам;
- И так далее.
2.1. Конверсия воронки продаж.
Конверсия воронки - это процент клиентов, переходящих на следующий этап воронки.
2.2. Длина воронки.
Длина сделки – период от первого контакта с клиентом до совершения сделки.
Длина этапа сделки – период от начала одного этапа до момента перехода на другой этап.
2.3. Средний чек воронки.
Методика: Общий объём продаж за период / кол-во сделок за этот же период.
2.4. Вход и выход воронки - кол-во лидов на входе и кол-во сделок на выходе.
2.5. Причины отказов в воронке.
Важно: отслеживать причины отказов нужно отдельно на каждом этапе воронки.
3. Отчёты для контроля работы менеджеров:
- План/факт на месяц (ежедневный контроль);
- Регулярность отгрузок;
- План продаж по каждому клиенту;
- Вероятность сделки по клиентам;
- Отчёты по активностям сотрудников.
4. Доля рынка:
- По регионам;
- По продуктам;
- По сегментам клиентов.
5. Дебиторская задолженность:
- Планируемая (до 30 дней);
- Проблемная (от 31 дней);
- Тяжёлая (от 61 дней).
6. Рентабельность - это разница между доходом, который приносит группа клиентов и расходами на их обслуживание.
- По каналам продаж;
- По товарам;
- По регионам;
- По сотрудникам.
7. Оборачиваемость - это коэффициент, показывающий, как быстро продаётся товарный запас или сколько раз вы могли продать данный товар за период.
- По каналам продаж;
- По товарам;
- По регионам;
- По сотрудникам.
8. «Мёртвые» клиенты:
- Кол-во;
- Из каких категорий;
- Динамика;
- Причины.
9. Стоимость лида:
- Стоимость лида по каналам продаж;
- Стоимость целевого лида по каналам продаж.
10. Стоимость продажи.