Система отчётности в отделе продаж

• По функциям: лидогенерация, лидоконвертация, развитие, финансовые.
• По подразделениям: маркетинг, продажи, финансы.
• Количественные, качественные.

От чего зависят отчёты?:

- От организационной структуры;

- От бизнес-процесса продаж;

- От канала привлечения клиентов;

- От конкретных целей и задач.

Dash Board – структурированная система отчётов в пирамидальном виде. На вершине итоговый отчёт, в котором отображены тренды и показатели, а ниже данные нижнего уровня.

Преимущества дашбордов:

• Позволяют переводить огромное количество данных на страницу с краткими результатами.
• Можно оперативно сравнить результаты друг с другом. Это даёт менеджерам более точное и быстрое представление о своей организации.
• Можно выделить более приоритетные показатели.

1. Средний объём продаж и прибыль на одного сотрудника.

Методика:

• Средний объём = общий объём / кол-во сотрудников.
• Прибыль = общая прибыль / кол-во сотрудников.

2. Воронка продаж - это инструмент, позволяющий оценивать эффективность работы на каждой стадии продажи.

Методика:

• Главная воронка - разбить процесс продаж на основные этапы в CRM. Этапы в разных воронках могут отличаться.
• Дополнительные воронки:

- По методам лидогенерации;

- По каналам продаж;

- По продуктам;

- По целевой аудитории;

- По сотрудникам;

- И так далее.

2.1. Конверсия воронки продаж.

Конверсия воронки - это процент клиентов, переходящих на следующий этап воронки.

2.2. Длина воронки.

Длина сделки – период от первого контакта с клиентом до совершения сделки.

Длина этапа сделки – период от начала одного этапа до момента перехода на другой этап.

2.3. Средний чек воронки.

Методика: Общий объём продаж за период / кол-во сделок за этот же период.

2.4. Вход и выход воронки - кол-во лидов на входе и кол-во сделок на выходе.

2.5. Причины отказов в воронке.

Важно: отслеживать причины отказов нужно отдельно на каждом этапе воронки.

3. Отчёты для контроля работы менеджеров:

- План/факт на месяц (ежедневный контроль);

- Регулярность отгрузок;

- План продаж по каждому клиенту;

- Вероятность сделки по клиентам;

- Отчёты по активностям сотрудников.

4. Доля рынка:

- По регионам;

- По продуктам;

- По сегментам клиентов.

5. Дебиторская задолженность:

- Планируемая (до 30 дней);

- Проблемная (от 31 дней);

- Тяжёлая (от 61 дней).

6. Рентабельность - это разница между доходом, который приносит группа клиентов и расходами на их обслуживание.

- По каналам продаж;

- По товарам;

- По регионам;

- По сотрудникам.

7. Оборачиваемость - это коэффициент, показывающий, как быстро продаётся товарный запас или сколько раз вы могли продать данный товар за период.

- По каналам продаж;

- По товарам;

- По регионам;

- По сотрудникам.

8. «Мёртвые» клиенты:

- Кол-во;

- Из каких категорий;

- Динамика;

- Причины.

9. Стоимость лида:

- Стоимость лида по каналам продаж;

- Стоимость целевого лида по каналам продаж.

10. Стоимость продажи.