Система обучения в отделе продаж

Система обучения в отделе продаж

Сегодня представим краткую, структурированную и самую важную информацию об одном из ключевых инструментов повышения эффективности работы отдела продаж - Системе обучения сотрудников.

Основные задачи внедрения:
  • Сокращаем период адаптации.
  • Быстрее выходим на плановые показатели.
  • Экономим на окладе менеджеров.
  • Увеличиваем конверсию в воронке продаж.
  • Увеличиваем оборот.
  • Сокращаем риск ухода менеджера.

Инструменты:
1. Адаптационный курс.
2. Книга по продукту.
3. Тесты по продукту.
4. Книга продаж.
5. Навыковые тренинги по продажам:
5.1. 1 на 1
5.2. В классе

1. АДАПТАЦИОННЫЙ КУРС

Длительность: 1 день.

Формат: видеокурс от собственника.


Что включает?

  • История компании
  • Основные продукты
  • Ключевые преимущества
  • Ключевые клиенты и кейсы
  • Правила, регламенты и принципы
  • Обязанности и мотивация
  • Отделы и коллеги (личное знакомство)
Памятка - Вопросы для адаптационного курса

2. КНИГА ПО ПРОДУКТУ

Плюсы:
  • Быстрое и эффективное обучение сотрудников.
  • Ответ на любой вопрос (сотрудник не отвлекает коллег и руководителя, задавая вопросы).
  • Всегда под рукой у менеджера.

Рекомендации:
  • Для крупных компаний - заказать у специализированных компаний.
  • Для небольших фирм – выбрать самые важные пункты.
  • Исчерпывающая информация.
  • Данную книгу должны прочитать все сотрудники компании, тем самым повысив свою осведомлённость о процессах, происходящих в компании, расширив кругозор и став более компетентным специалистом.
Список разделов для книги по продукту

3. ТЕСТЫ ПО ПРОДУКТУ

Типы упражнений:
  • Что значит?
  • Покажите в виде схемы/рисунка.
  • Сравните, в чём отличие?
  • Приведите свой пример.
  • Решите кейс.

Рекомендации:
  • Вопросы по знанию книги по продукту.
  • Проходят все сотрудники, взаимодействующие с клиентами.

4. КНИГА ПРОДАЖ

Разделы книги продаж:

1. Правила бизнес-этикета и делового общения.

2. 5 объективных преимуществ.

3. Работа Call-менеджера:
- Подготовка к звонку;
- Простой скрипт для массового обзвона;
- Дополнительный скрипт;
- Варианты работы с возможными возражениями;
- Лист развития Call-менеджер.

4. Работа менеджера по продажам
- Подготовка к встрече;
- Чек-лист оценки подготовки к встрече;
- 5 Этапов продаж;
- Чек-лист оценки во время встречи;
- Стандарт презентации компании и продукта, образец презентации;
- Стандарт продаж;
- Стандарт переговоров.

5. Программа укрепления и развития отношений с имеющимися клиентами.

Рекомендации:
  • Только для отдела продаж.
  • Должна быть у каждого менеджера в распечатанном виде.

5.1. НАВЫКОВЫЕ ТРЕНИНГИ (1 НА 1)

Способы:
  • Прослушивание звонков + обсуждение.
  • Совместные встречи с клиентами.

Рекомендации:
  • Заниматься с каждым сотрудником.
  • Создать папку по каждому сотруднику.
  • С новичками 2 – 3 раза в неделю, далее 1 раз в неделю.
  • Технология обратной связи.
  • Использовать чек-листы и листы развития.

5.2. НАВЫКОВЫЕ ТРЕНИНГИ (В КЛАССЕ)

Что приготовить?
  • Презентация
  • Упражнения для отработки в классе
  • Рабочая тетрадь со шпаргалкой
  • Задания для отработки с клиентами

Рекомендации:
  • «Затачивайте пилу» регулярно («Притча о двух дровосеках»).
  • Один тренинговый модуль – один навык.
  • Чтобы получить навык, нужно минимум 50 повторений.
  • Ролевые игры.
  • Благоприятная атмосфера (комментарии, предложения, юмор и шутки приветствуются).

КТО ВЫПОЛНЯЕТ ФУНКЦИЮ ОБУЧЕНИЯ?

  • Линейный руководитель
  • Тренер

Когда нужен тренер?

  • От 4 до 50 сотрудников (более 50 – ещё один тренер).

Что проверяем при наборе тренера?

  • Тренер должен быть практиком.
  • Тренерские компетенции (навык дать: мотивацию, инструкцию, обратную связь; навык провести: мини-лекцию, упражнение).
  • Навыки продаж (ролевая игра).
  • Ораторское мастерство.

МОДЕЛЬ 30-ТИ ДНЕВНОГО ПОГРУЖЕНИЯ

Рекомендации:
  • Реальная работа с первого дня.
  • 4 лучших книги по продажам при устройстве в подарок.
  • Мини-библиотека в офисе (лучшие книги по продажам).
  • Тетрадь для вопросов + словарь для новых терминов.
Список книг для менеджеров по продажам

ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ СОТРУДНИКОВ

Цели программы:
  • Выявить таланты
  • Кадровый резерв

Технология:
  • Встреча раз в год
  • Профессиональное развитие
  • Цели
  • Проблемы
  • Дополнительное обучение