Сегодня представим краткую, структурированную и самую важную информацию об одном из ключевых инструментов повышения эффективности работы отдела продаж - Системе обучения сотрудников.
Основные задачи внедрения:
Сокращаем период адаптации.
Быстрее выходим на плановые показатели.
Экономим на окладе менеджеров.
Увеличиваем конверсию в воронке продаж.
Увеличиваем оборот.
Сокращаем риск ухода менеджера.
Инструменты: 1. Адаптационный курс. 2. Книга по продукту. 3. Тесты по продукту. 4. Книга продаж. 5. Навыковые тренинги по продажам: 5.1. 1 на 1 5.2. В классе
1. АДАПТАЦИОННЫЙ КУРС
Длительность: 1 день.
Формат: видеокурс от собственника.
Что включает?
История компании
Основные продукты
Ключевые преимущества
Ключевые клиенты и кейсы
Правила, регламенты и принципы
Обязанности и мотивация
Отделы и коллеги (личное знакомство)
2. КНИГА ПО ПРОДУКТУ
Плюсы:
Быстрое и эффективное обучение сотрудников.
Ответ на любой вопрос (сотрудник не отвлекает коллег и руководителя, задавая вопросы).
Всегда под рукой у менеджера.
Рекомендации:
Для крупных компаний - заказать у специализированных компаний.
Для небольших фирм – выбрать самые важные пункты.
Исчерпывающая информация.
Данную книгу должны прочитать все сотрудники компании, тем самым повысив свою осведомлённость о процессах, происходящих в компании, расширив кругозор и став более компетентным специалистом.
3. ТЕСТЫ ПО ПРОДУКТУ
Типы упражнений:
Что значит?
Покажите в виде схемы/рисунка.
Сравните, в чём отличие?
Приведите свой пример.
Решите кейс.
Рекомендации:
Вопросы по знанию книги по продукту.
Проходят все сотрудники, взаимодействующие с клиентами.
4. КНИГА ПРОДАЖ
Разделы книги продаж:
1. Правила бизнес-этикета и делового общения.
2. 5 объективных преимуществ.
3. Работа Call-менеджера: - Подготовка к звонку; - Простой скрипт для массового обзвона; - Дополнительный скрипт; - Варианты работы с возможными возражениями; - Лист развития Call-менеджер.
4. Работа менеджера по продажам - Подготовка к встрече; - Чек-лист оценки подготовки к встрече; - 5 Этапов продаж; - Чек-лист оценки во время встречи; - Стандарт презентации компании и продукта, образец презентации; - Стандарт продаж; - Стандарт переговоров.
5. Программа укрепления и развития отношений с имеющимися клиентами.
Рекомендации:
Только для отдела продаж.
Должна быть у каждого менеджера в распечатанном виде.
5.1. НАВЫКОВЫЕ ТРЕНИНГИ (1 НА 1)
Способы:
Прослушивание звонков + обсуждение.
Совместные встречи с клиентами.
Рекомендации:
Заниматься с каждым сотрудником.
Создать папку по каждому сотруднику.
С новичками 2 – 3 раза в неделю, далее 1 раз в неделю.
Технология обратной связи.
Использовать чек-листы и листы развития.
5.2. НАВЫКОВЫЕ ТРЕНИНГИ (В КЛАССЕ)
Что приготовить?
Презентация
Упражнения для отработки в классе
Рабочая тетрадь со шпаргалкой
Задания для отработки с клиентами
Рекомендации:
«Затачивайте пилу» регулярно («Притча о двух дровосеках»).
Один тренинговый модуль – один навык.
Чтобы получить навык, нужно минимум 50 повторений.
Ролевые игры.
Благоприятная атмосфера (комментарии, предложения, юмор и шутки приветствуются).
КТО ВЫПОЛНЯЕТ ФУНКЦИЮ ОБУЧЕНИЯ?
Линейный руководитель
Тренер
Когда нужен тренер?
От 4 до 50 сотрудников (более 50 – ещё один тренер).