Навыки переговоров

• Переговоры – это процесс урегулирования цены, критериев, условий и сроков.
• Переговоры – это процесс обмена менее важного на более важное.
• Основа переговоров – это взаимный интерес всех сторон.

• Соперничество (выигрыш – проигрыш).
• Приспособление (проигрыш - выигрыш).
• Избегание (проигрыш – проигрыш).
• Компромисс (полу выигрыш).
• Сотрудничество (выигрыш – выигрыш).

Этап 1 - Подготовка (а. Тактическая, б. Информационная, в. Психологическая).

Этап 2 - Исследование интересов.

Этап 3 - Торг.

Этап 4 - Достижение договорённостей.

• Изучаем сайт.
• Просматриваем видео на Ютуб.
• Изучаем социальные сети:

- Изучаем информацию профиля;

- Добавляем в друзья;

- Изучаем фотографии;

- Находим общие интересы;

- Лайкаем ключевые фотографии;

- Определяем общих друзей;

- Комментируем ключевые сообщения.

• Открытые вопросы:

- Что для вас самое главное?

- Идеальный результат для вас?

- Чего хотели бы точно избежать?

• Альтернативные вопросы:

- Для вас важнее сроки или стоимость доставки?

• Закрытые вопросы:

- Я правильно понял, что…?

Расширение арены торга возможно за счёт параметров:

• Качество
• Объёмы
• Обслуживание
• Сроки
• Доставка
• Сервис
• И т. д.

• Фиксируем всё, что обсуждали (почта, протокол, и т. д.).
• Получаем обязательства.
• Контролируем исполнение обязательств.
• Напоминаем о договорённостях.
• Находимся постоянно на связи.

1. Различайте интересы и позиции сторон.
2. Жёстко к проблеме, мягко к людям.
3. Продумывайте многообразие вариантов.
4. Ссылайтесь на независимые стандарты и источники.

• Начинай с большего. Начиная с большего, мы получаем то, что хотим.
• Не демонстрируй заинтересованность. Заинтересованность ухудшает вашу позицию.
• Определяй интересы оппонента. Важно постоянно исследовать интересы другой стороны.
• Ищи варианты сотрудничества. Многообразие вариантов помогает найти решение.
• Аргументируй свою позицию. Необходимо чётко аргументировать свою позицию.